近日北森收购酷学院的消息公布后，北森召开了 2025 年的首场媒体沟通会，会上，除了讲清楚北森并购策略及原因外，北森在 AI 大模型应用领域的成效正引发行业内密切关注。
1.8 亿并购背后
相比海外，国产 SaaS 并购在过去其实并不算高频，但随着科技企业 IPO 的通道愈发严苛，失去资本输血能力的大量 SaaS 企业，开始既要盈利又要增长，那么无论是创始团队还是原始资本都需要寻求一个更加合理的退出方式，这会比以往都会更加开放、紧迫。
据收购披露，北森控股与卖方（即目标公司的创办人、启明融新、云周、苏州凯辉成长、源硕、华盖资本、头头是道及苏州宜仲的统称）订立境内股权转让协议。据此，目标公司（即酷渲 ( 北京 ) 科技有限公司）将以现金总额为人民币 1.8 亿元出售全部股权。现金代价将分两笔支付，并由北森以内部资源（而非全球发售所得款项）支付。
该笔交易的不同在于，北森实际支付的现金代价约为 5241.61 万元，同时北森与换股卖方订立 BVI 股份认购协议及境外股份购买协议。根据该协议，换股方以近 1.28 亿元人民币，按一定比例回购北森的 BVI 公司（指北森的境外离岸公司）股份，之后北森通过发行代价股份购回。
这种换股回购的方式，在北森看来亦是对其未来估值预期的看好。
并购是海外 SaaS 企业实现规模增长和快速获取客户的重要引擎之一。如果翻看 Salesforce、Workday 等头部 SaaS 企业，也是通过并购逐渐实现产品模块的一体化的。CFO 刘宪娜指出，北森将不排除会看更多的机会和标的，持续推动并购动作。
如果单纯以回报预期，很难准确判断一场并购案的价值。过去国内大厂并购失败的案例比比皆是。北森有选择性并购一家企业的底层逻辑，根源仍是在于时代变革下，对市场资源的快速扩充。理解北森此次对酷学院的并购，其实多少还是对做 E-Learning 的渴望。
据北森 CEO 纪伟国透露，在战略层面，E-Learning 已成为北森内部三年内实现全国排名前三的计划。
公开信息显示，酷学院成立于 2017 年，目前拥有近 4000 家收费客户、2000 万用户，并且入驻钉钉商城培训类产品，主要聚焦于中小企业客户，在中大企业客户层面也曾有过探索。
北森在 2019 年才进入企业培训赛道，2021 年进行产品售卖，三年间实现的客户规模在近千家左右。那么，想要在相对激烈的竞争中继续下一轮客户市场拓展，一定的客户销售成本是必要的。并购，最直接的将是北森在客户市场的拓展，同时也能吸引新客带来同样的客户成功。
为此，并购后，北森将对酷学院在销售和产研方面进行相对独立的发展，但更加聚焦中小客户市场，与北森原有的产品客户体系形成配合。
亏损收窄，新业务搞增量
结合 2024 年 11 月发布的截至 2024 年 9 月 30 日的 2025 财年中期业绩，可以进一步理解北森目前的业务战略。
"更多的新产品、更大的⼀体化、更高的 ARR "，是北森独特的商业模式。
产品层面，北森目前拥有 Core HCM 一体化解决方案（融合人事云、薪酬云、劳动力管理）、招聘云、测评云、绩效云、继任云、学习云、人力资源数据分析解决方案、AI Family。
一体化，其实就是 HCM SaaS 一体化，围绕中大客户，比如在制造业、零售连锁等行业深耕，提高产品竞争力，实现人力运营进阶精细化。
ARR（Annual Recurring Revenue 年度经常性收入），是评判一家 SaaS 公司业务健康度和增长潜力的关键指标。例如飞书" 2024 年预计超 3 亿美元"，钉钉" 2025 上半财年 ARR 超 2 亿美元"，尽管企业尚未实现盈亏平衡，但其目的都是在披露软件订阅的商业化价值，提振市场。
北森目前仍处亏损状态，2022-2024 财年期间，经调整净亏损分别是 1.64 亿元、3 亿元、1.05 亿元。2025 财年上半年经调整净亏损为 3420 万元，同比上年收窄 60.2%，在于提高运营效率而采取的积极成本控制措施。
北森由订阅的 HCM 云解决方案，和为客户实施定制的专业服务两个板块构成。北森近 5 年 ARR 复合年均增长率为 23%，其中 Core HCM ⼀体化 ARR 复合年均增长率超过 50%，ARR 同比增长 28%，累计客户数近 2100 家。
北森拥有 5623 家客户，订阅收入留存率达到 107%。如此高的订阅留存一是归功于 Core HCM（占比 55%，留存率达 114%）的快速增长，二是与多模组交叉售卖有极大关系。
多模组交叉售卖，也就是将不同相关产品售卖给客户，比如在用户用上 Core HCM 的同时，可以售卖招聘、绩效、测评、学习云（E-Learning）等，增加老客户使用对一体化产品使用深度，进一步带来客单价的提升和客户成功。这也是北森目前重要的销售方式之一。
但直到去年开始，E-Learning 开始进行单独销售，并且取得了快速增长，其 ARR 同比增长已达到近 60%，新增 160 家客户。期间，北森在该产品研发上的投入仍在增加，仅半年时间就推出 300 多项新功能、新特性。
据北森财报，2025 财年上半年，销售及营销开支为 1.92 亿元，同比下降 17.3%；经调整销售及营销开支为 1.73 亿元，同比下降 6.6%，占比 39.5%，主要由于获客效率提升。
研发成本为 1.55 亿元，同比下降 17.2%，由于通过严格实施集成产品开发流程提高了研发效率。
这意味着，当北森一只手在通过提高运营效率和成本控制而控制亏损的同时，另一只手已经在考虑怎么变革手段以实现新业务增量了。
对一支相对成熟的产品和客户体系进行资源整合，看似是契机，也或许是必然。
从 E-Learning 到 AI-Learning
按照北森的预期，这套动作也将是连续性的：快速切入酷学院所在的企业培训和 E-Learning 赛道，扩大其在中小客户市场的份额，收编精锐部队，减少为争抢客户而带来的资源和时间浪费，进一步集中力量在产研融合上做投入。
而企业培训和 E-Learning 的下一步则是正如纪伟国所看到的 AI-Learning。据 IDC 数据显示，预计 2028 年中国学习管理 SaaS 市场规模将达到约 18 亿人民币，年复合增长率接近 20%。
在纪伟国看来，传统的企业培训和 E-Learning 无法将知识转化为员工技能，为此也带来至少三大挑战：一是业务专家多，能做课件的专家很少；二是知识传递，只是完成了知识的学习，没有实现能力的增强；三是个性化不足，无法因材施教，互动性差，缺乏真实体验，成本高，回报说不清。
从 E-Learning 转化为 AI-learning，将带来质的改变。
据钛媒体了解，在 AI 大模型浪潮之前，北森就已经在通过自研和三方 AI 公司技术应用的方式开发 AI 产品，有项目上的共建，也有技术上的封装。
以 AI 面试为例，在产品早期，决定企业是否选择该产品作为应用场景，取决于所招聘的岗位、AI 面试能力的可信度等。高级岗位一般都不适合 AI 面试，主要源于应聘者体验不好。而实际应用场景中，用人单位对 AI 面试评价候选人的能力存在疑虑，需要时间去验证。这也导致上一代应用 AI 技术的 HR SaaS 企业投入成本非常高。
纪伟国实践后看到的机遇是，AI 大模型尤其是 Agent 来临后，可能带来的完全不同的改变，"能够给予不同的员工提供个性化服务。"同时，AI-Learning 产品的进化需要大量研发投入，及持续客户打磨和能力萃取。
借助国内多家 AI 大模型厂商的 B 端技术支持，北森发布了 7 款 AI Agent 产品。分别面向三条产品线的 7 个场景，其中仅在 E-Learning 就有三款 Agent 产品，包括" AI 做课助手"、" AI 陪练助手"、" AI 领导力教练"。
在与现场业务人员的交流中，钛媒体注意到，仅在 AI 陪练助手场景，北森就使用了至少三家的大模型技术方案，例如，豆包拟人性强用于对话，MiniMax 对话速度快，通义推理性强则用于文字生成。
在用量层面，" AI 面试官"从去年 8 月商业化以来，到年底已拥有 110 多家客户，正成为北森增速最快的一款的 AI 产品，预计在 2026 财年将会看到比较明显的 ARR 增量。据纪伟国透露，"一般具备大规模人才招聘企业，如校招、蓝领招聘会对 AI 面试非常感兴趣，例如互联网领域的喜马拉雅，零售、制造等大客户已经在使用该产品。"
在定价问题上，纪伟国还告诉钛媒体，"如果按照一般意义上的 Token 计费，其实对于客户而言并不敏感。目前 AI 产品有很多，有的会按 lisence 收费，有的也会按客户使用量收费。"
人力资源软件是以流程为导向的。业内人士分析，AI Agents 正重塑流程管理软件的软件技术栈。这与前些年由规则引擎驱动的 AI 软件技术栈将大有不同。
以钛媒体此前分析的 Salesforce 为例（想靠 Agent 挽回增速，Salesforce 腹背受敌 | 企服国际观察），对于大模型应用方而言，即便不做基础大模型训练，但结合自身领域知识的 AI 产研投入也是必要的。而一旦有所成效，带来的可能是超出想象的竞争优势。这在 Salesforce 当前阶段已有类似体现：Salesforce 的 Agentforce 目前实现了在自身研发人员的大幅度缩减，这进一步提升了自身团队的人效能力，并且提升了整体客单价能力。
长远上看，北森也很难不期待通过 AI 的加持，带动其未来收入增长。（本文首发于钛媒体 APP，作者 | 杨丽，编辑 | 盖虹达）